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永业境内境外的融资:已从华尔街募得1亿美元

来说几句»2010-04-22 12:29:20 am


(商务周刊)如果你在2009年买了永业国际(NASDAQ:YONG)的股票,结果会是什么呢?425%的回报。”2009年的最后一天,美国知名理财网站“The Motley Fool”刊出了蒂姆?汉森(Tim Hanson)的文章《新年第一号投资秘籍》(The New Year””s No. 1 Investing Tip)。汉森是Motley Fool的全球收益顾问,也是股神沃伦?巴菲特任董事长的伯克希尔?哈撒韦公司的股东。

汉森在他的秘籍中炫耀了他的投资策略:“从2008年末至今,整个股票市场已经跌了近50%,许多来自 新兴市场的股票甚至跌得更惨,这给了我们一个错觉。当我重新审视自己的投资组合时,意识到我只用了10%的资金投资了新兴市场国家。事实上,我本应非常信 任中国、印度、巴西,他们在2009年引领着世界进入经济恢复期。中国有更高的储蓄率,印度有更年轻的人口基础,巴西则有丰富的自然资源。于是我做出了新 选择,重新配置了投资组合,我卖了一些美国股票,买了更多生机盎然的新兴市场的公司股票,如墨西哥的美洲电信公司、拉美第一大电子商务网站 Mercadolibre公司、中国消防安全集团(China Fire &Security),还有一个就是永业国际(Yongye International)。当你们看看过去一年这几家公司给我们带来的回报,就会知道没有比这更好的决定了:墨西哥美洲电信公司的回报率为55%、中 国消防安全集团为103%、 Mercadolibre公司为217%,而永业国际则是425%。”

“新的一年里,这些组合仍将为我们所关注。”蒂姆?汉森非常自信地这样认为。短短几天,汉森秘籍传遍了 美国各大投资理财网站。许多美国投资人也在迎合他的说法,因为他们和汉森一样参与并见证了2009年12月18日永业国际转入主板的敲钟仪式。当天流通盘 只有3300多万股的永业成交量高达680万股。

境内境外的融资

12月16日,作为“中国领先的植物、动物营养产品研发、制造和分销商”,永业国际的董事长吴子申带领 他的团队从美国西海岸出发开始路演,洛杉矶、圣地亚哥、西雅图、盐湖城、底特律、波士顿,最后在纽约结束。

17日晚间,永业在纽约Grand Hyatt酒店召开酒会,高盛、毕马威等许多知名国际投行、中介机构和基金公司出席。席间嘉吉集团旗下的黑河基金作为投资人代表送给吴子申一个铜制小钟。 这个礼物吴子申非常喜欢,因为它是永业私募阶段商业成功的一个见证。黑河基金2008年就投资了永业国际,过去一年多时间,它的投资回报达到5倍以上。 “明天将是永业历史上的一个重要里程碑。”吴子申在致辞中说,“我们实现了在世界级的平台运营的机会,为此我们要感谢股东、员工和为我们成长和取得成功做 出卓越贡献的顾问。”

美国东部时间12月18日上午9点半,纽约时代广场大屏幕和纳斯达克交易所的电视墙上同时闪现永业的 LOGO。吴子申及永业董事会成员、永业管理团队、投资人代表、第三方服务机构代表20多人一起在交易所大厅见证了钟声响起的时刻。在接过代表纳斯达克上 市的水晶杯后,吴子申送给纳斯达克副总裁一把来自中国内蒙古的马头琴。美国CNBC、CNN和布隆博格等财经频道都对敲钟仪式做了现场报道。

随后,吴子申做了简短的演讲:“作为一个中国的企业家,今天能够站在这个殿堂上,我代表的不仅是我自 己,还有永业的全体员工,以及9亿中国农民。正如大家所知道的,永业的模式可以提高中国农业生产效率,帮助农民尽快致富,同时可以让人们获得健康。这样的 产业会有长期的上升空间,我相信永业不会辜负投资人对我们的期望,我们会在遵守国际市场规则的前提下快速发展,用实际行动回报股东对我们的信任。”

当天,永业以7.5美元价格公开发行了800万股,扣除费用后实募资金额为5630万美元,同时永业还 授权承销商30天内有120万股的超额配股权。最终永业本次的公开募集资金额约7000万美元。

这是这家来自中国内蒙古的农业企业第4次从美国华尔街融到资金。从2003年永业公司成立开始,吴子申 对于公司在国内外获得的每一笔融资都记忆犹新。他对《商务周刊》感慨说:“资金对于中国的中小企业来说,真的比血液还珍贵。”

2003年,原来从事掌上电脑(PDA)代理销售的吴子申注册成立了永业公司,将全部家当2000万元 投资到了阿拉善盟敖伦布拉格镇的沙产业中,通过种植梭梭木,从该作物根部获得名贵中药肉苁蓉。公司先是平整沙地,然后是修路、建酒店,2000万元基本所 剩无几了,此时吴子申才发现50万亩沙地的生物链早已被破坏了,原有的梭梭木根部已不再生长肉苁蓉,新栽的梭梭木长势也不旺。50万亩沙地种植园苦盼后继 资金,否则只能放弃。然而,2004年4月全国开始宏观调控,之前银行承诺的2000万元贷款落空。

在永业面临倒闭的时刻,吴子申想起2001年时听内蒙古化工研究院副院长高静提到过一种叶面肥,能让农 作物生长旺盛并增产。于是吴把产品找来,喷在了沙漠中的梭梭木、苦豆子、白刺叶子上。十几天后,奇迹出现了,在干旱的沙漠里,这些植物开始茁壮生长。此 后,永业集团组织团队进一步深入研发这种叶面肥,并将之命名为“永业生命素”。

吴子申对公司的发展战略也做了重大调整,决定将“永业生命素”量产并市场化。这是一次对胆识和融资能力 的考验。他将公司全部资产在呼和浩特商业银行做了抵押,贷款1000万元。2004年9月10日,首批300万元到账,同年12月29日投产生命素的主要 原料黄腐殖酸,2005年生命素正式上市。对这一段,永业集团的大事记中写到:“2004年9月呼市商业银行向永业提供300万元贷款,令永业绝处逢 生。”

“尽管钱不多,但呼和浩特商业银行是第一个支持永业发展农业的银行,至今我都非常感谢它。”吴子申说, “中国的商业银行总是把经营安全放在第一位,他们不太关注项目的实际价值,更看重资产抵押。”

2007年4月,中国农业发展银行内蒙古分行给永业提供了4000万元科技贷款,农发行支持的理由是, 永业加工生产利用现代生物技术高度提纯的专利产品黄腐殖酸、植物生命素产品,可以充分利用本地资源优势–将丰富的褐煤风化煤资源加工转化增值。农发行对 永业的快速发展起到巨大的推动作用,两年多来,永业一直与农发行保持着密切的合作关系。 永业集团目前是农发行400个金牌客户之一。

然而,永业的模式是需要大资金推动的。因为他们的生产特点是,每年7个半月集中生产,两个半月销售。这 就要求企业的一半资金要压在库存上,同时扩大产能和开拓市场也需要大量资金。在企业没有知名度和规模的时候,除了抵押贷款,银行不会提供别的什么融资工 具。巨大的资金压力让吴子申把目光投向了海外资本市场。

为什么没考虑国内A股或创业板市场呢?面对这样的提问,吴子申只是一脸苦笑,走向华尔街显然是个无奈之 举。2008年初,全球金融危机来袭之际,吴子申生平第一次来到美国。幸运的是,尽管没有天时地利人和,永业的模式和吴子申的创富故事却吸引了美国的投资 者。2008年3月17日,摩根大通正式公布了将收购贝尔斯登的公告,20天后,永业集团下属子公司永业农丰即在美国纳斯达克OTCBB成功上市,融资 1000万美元;9月17日,百年老店雷曼兄弟在华尔街的暴风雨中轰然倒地的当天,永业农丰再次融资935万美元;2009年5月,永业农丰再获融资近 1000万美元。当年9月3日,永业已正式从柜台交易转入纳斯达克主板市场。

前三次私募加上本次的公开募股,两年多时间里,永业已经从华尔街募得1亿美元的资金,用于或即将用于收 购煤炭资源、建设新的工厂以及加快营销体系的扩张。

从城市到农村

从华尔街的鲜花美酒中回到茫茫戈壁,吴子申试图让自己淡定下来。“回过头看,在华尔街募集到资金也并不 意味着永业成功了,我们只是迈出了很重要的一步。”他说,“这一步的实现又得益于中国的政治经济发展的大环境,如果没有这个大背景,一切都谈不上。”

吴子申所说的这个大背景之一就是近年来中国政府开始着重调整工农关系和城乡关系,实施“工业反哺农业、 城市支持农村”的战略。中国早期的工业和城市发展是依赖于农业剩余价值的积累和转移,改革开放之后,这一策略仍在延续,直到2005年、2006年左右。 按照世界银行新调整的购买力平价计算,2006年中国人均GDP达到4501美元,与1980年的525美元比年均增长率为8.6%。经济快速增长的同 时,在整个国民经济中,农业产出比例不断下降,农村就业人口所占比例也大大降低。这种工农关系和城乡关系结构的变化,为中国经济政策从掠夺农业阶段进入保 护农业阶段创造了条件。此时中国农村市场的投资收益率和商业机会也开始逐步提升。

当然,吴子申当年从在城市销售PDA赚到第一桶金后转行进入农业领域时,并没有想这么多。“当时主要是 为了资金安全,做PDA的销售代理挣的都是血汗钱,有了一些积累后,我就想选择一个安全的行业,别把钱亏了就行。正好一个山西亲戚提出可以在恒山一带种植 北芪,这是一个投资回报周期需要七八年的产业,我觉得挺安全的。”吴子申说。

后来,他想以这个项目为基础做一个相对完整的产业链,于是又成立了研发中心进军治沙项目,然后钱越投越 多,直到2000万元都投到了阿拉善。此后如上文所述,永业生命素这个产品适时出现了。而做产品营销,正是吴子申多年在城市市场摸爬滚打中练就的“绝 技”。

任何成功的营销,基础都是产品的质量和效果。永业要营销生命素,首先就得验证产品的可靠性。吴子申的方 法是从实验室到市场,从市场再转到工厂,工厂再到扩大了的市场。“如此反复验证,差不多用了5年左右的时间。”吴子申说,“在农业上实验、示范、推广,这 三个环节每个完成就需要一年时间,这是农业的规律。”

在产品验证中,永业先在最终端免费建样板田,用对照实验来说服农民和经销商。于是他们在江苏做水稻试 验,在新疆做棉花、辣椒试验。试验结果是江苏大面积水稻田的产量奇迹般的增长了20.21%。

样板田做好后,就是做样板市场。2007年12月,永业组成一支22人的销售团队,按照一套“5+1” 的市场推广方案,在河北乐亭县展开了一场经典的农资产品促销战。第一步,先做深入的市场调查。到达乐亭的第二天,销售人员就带着调查表分头进村,对每个重 点村的种植结构、农户情况、销售网点等详细登记;同时,与选中的种植能手商谈建样板田,对方同意后,就开始操作,这是第二步;第三步是开发销售网点,样板 田只需7天便可见效,永业人员就带着筛选出来的各个农资店老板前来看样板田,谈独家授权经销,并对授权销售网点进行统一的店面装修。

当授权网点发展到40多家时,攻坚战进入第四步:广告宣传。永业生命素的广告在乐亭电视台一亮相就铺天 盖地,经销商们一看心里非常高兴,公司在帮着他们推广。接着永业开始实施第五步:集市促销和村级会议促销。三四个月后,永业生命素在乐亭县一炮而红,农户 无不知道永业生命素。2008年3月,农资产品销售进入旺季,永业生命素在乐亭的市场占有率达到60%,到4月份再飙升到80%。

厂商-经销商-消费者,这个营销链条可以说是过去20年中国数以百万计的产品都采用的一种模式。“永业 的模式是结合了原先我自己在城市销售PDA产品的经验,借鉴其他产品的成功与失败案例总结出来,并经过三年市场检验证明了的模式。”吴子申说。

据说,吴子申在做“永业生命素”的营销模式时重点研究的两个案例,一是脑白金,二是曾经名噪一时的某品 牌叶面肥。四年前,在湖光沙色交相辉映的阿拉善月亮湖畔,吴子申曾与史玉柱交流过从成功到失败再到成功的经验,脑白金的案例给了吴子申很大启示。而那个曾 做到年销售额至今仍是天文数字40亿元的叶面肥为什么衰落了?吴的总结是:第一,它的管控体系没跟上,出现了假货;第二,厂家与经销商不是利益共同体,而 是博弈关系。

吴子申在做PDA销售时,就采用了小区域独家买断经销权和提倡从厂商到客户到用户构建利益共同体的概 念。如今,吴子申将这些方法运用到生命素的营销体系中,并通过实践来改进和完善。至2009年9月,永业的品牌销售店即永业农丰科技服务站在全国已达 7000多家,分布在中国内地的200多个县。这个融技术推广和营销于一体的终端店面,成了永业大农业概念的一个枢纽。

农民转身为“小企业”

在永业的利益共同体链条上,厂家、经销商和农民不是我卖你买的B2C关系,而是双向互动的B2B关系。 “农户本质上是一个小企业,企业的最主要目的就是获利,企业主考虑最多的事就应该是怎样用最小的钱赚最大的钱。”但事实上,吴子申说,“过去作为小农企的 中国农民很少被这样看待。”

用企业的角度来观察,中国农民种植的过程很接近企业的生产环节。生产前,农民要判断选择种什么品种,这 种几乎没有修正机会的赌博式选择决定了农民未来一年的商业成败。在决定种植黄瓜、柿子、西瓜或者小麦、稻谷、玉米之后,农民就要购买原材料,如种子、化肥 和其他农资,然后开始长达几个月的生产期。在此过程中,农民不得不独自承担各种自然灾害;收获后,农民还要应对丰收和歉收时的政策调整–这些年,无论丰 歉,几乎农民都要面对“卖难”。

吴子申总结说:“从产品到货币是惊险的一跃,跃过去了就赚钱,跃不过去就完蛋了。农民为什么穷呢?整体 经营过程的脆弱性导致他们往往收不抵支。”

从吴子申的角度看,中国农民的经营存在三个问题:买难、卖难和服务难。而“永业生命素”的产品和永业科 技服务站的功能正好可以帮助解决这些难题。过去几年中,使用永业植物生命素可使农作物平均增产10%-35%,不仅可改善作物品质,而且做到早熟晚收,实 现高价。而永业科技服务站目前的功能包括:将永业的科技产品和专利技术提供给农民;向农民普及农业技术知识,设立农技服务基金,扶持农业致富带头人;为农 民提供病虫害防治方面的知识和专业指导;组织农民成立经济实体,开展各项农业经济合作,从市场和销售的角度替农民降低风险,帮助农民走产业化和规模化的道 路。

“未来我们的科技服务站不仅向农民提供生命素、化肥、农药等农资,还会出售由永业农业科技示范园提供的 优良种子,并在销售种子的同时与农民签订回购订单。回购的优质农产品将由永业科技示范园运作以消费卡和社区店的形式,提供给城市消费者。”吴子申说,“这 样,农民、科技服务站、科技园、消费卡或社区店之间就实现了双向产销和可扩展。”他介绍,目前永业的自有农业科技示范园有两家,北京北农科技示范园和内蒙 古呼和浩特科技示范园,另外还与6家合作示范园。

“这其实是一个社区支持农业(community supported Agriculture,CSA)的概念,这个体系涉及农村与城市消费者之间的定向合同。大家可以想象一下,由永业实施从土地到餐桌管控的农产品,显然与 当下超市或菜市场中的产品有着本质不同。”吴子申说,“这个大农业概念如果做下去,不仅对股东、公司、农民和中国消费者有利,而且为解决中国””三 农’问题、改善城乡二元结构提供了有效途径。”

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